Archivo

Posts Tagged ‘comisiones’

La Guerra del CPC

Todos los informes apuntan a dos tendencias incontestables, el imparable número de agencias que cierran sus negocios presenciales y el constante deteriorio de las comisiones.  Tan sólo en España, en 2008 cerraron más de 1000 agencias mientras veian caer sus comisiones. La fuga de agencias de los GDS no es mas que una consecuencia de esto.

El sector de viajes esta viviendo un momento dificil, las reglas del juego estan cambiando muy deprisa tanto para intermediarios como para proveedores. Las agencias tradicionales pierden a sus clientes de barrio y se esfuerzan por recuperarlos en Internet, los proveedores a su vez, estrangulan a las agencias reduciendo las comisiones, con la esperanza de aumentar su venta directa gracias a Internet.

schermaLa venta de viajes se hace más y más online y todos necesitan atraer clientes a sus tiendas en Internet. Agencias y proveedores compiten frente a frente. Cada día se perfila más claramente que lo que estamos viviendo, es La Guerra del CPC.

Una guerra que no ha hecho más que empezar, tiene muchos, muchisimos protagonistas y algunos ni siquiera se han dado cuenta de que la estan librando (porque no dan importancia a su presupuesto de marketing online).

Para entender esta guerra sólo hay que saber quien esta vendiendo tráfico y quien lo esta comprando. A primera vista, parece sencillo, pero en realidad no lo es tanto.

Podria parecer sencillo si ponemos en el lado de los que estan comprando el tráfico a las agencias y los proveedores, y en el lado de los que lo están vendiendo, a los buscadores y grandes sitios (nunca me ha gustado la palabra portales).

Asi, en España, a un lado podriamos poner, por ejemplo, a eDreams, Rumbo, Atrapalo, Lastminute, MuchoViaje, etc. compitiendo por el tráfico con Iberia, Spanair, Vueling, SolMeliá, NH Hoteles, etc.  y en el otro, el lado de los que venden, podriamos poner a Google, Yahoo, Tradedoubler, Zanox, etc.

Pero no es ni de lejos tan sencillo. Para empezar, casi todos los que compran tráfico tambien lo venden. Para continuar, los que lo venden, tambien lo compran, pero sobre todo, lo que complica de verdad la ecuación es la proliferación de intermediarios que se han incorporado a la competición y que al no ser ni agencias ni proveedores, viven exclusivamente de comprar y vender tráfico entre ellos.

Este tercer y etereogeneo grupo es el que esta convirtiendo esta carrera por hacerse con el cliente en una autentica Guerra del CPC. En él podemos encontrar propuestas tan variopintas como TripAdvisor, BookingBuddy, Mirayvuela, SeatGuruKayak, SmartTravelTrabber, Airfarewatchdog, TripItMinube, Hoobing, CruisecriticTravelzoo, Trip Finder, Nile Guide, TravelMuse, TripSay, PlanetEye, Farecast, Yapta, TravelFusion, TravelPod, TravelAxe, Sprice, TravelJungle, Farechase, NexTag, Hotelscomparison, Quixo, SideStep, VirtualTouristTripWolf, ExprimeHoteles, HotelsCombined, TripKick, Dopplr, IndependentTravelerWayn, Travelistic, Triporama, Farecompare, TravelPost, TravelLibrary, y un larguisimo etc.  casi imposible de abarcar.

Estos sitios se presentan a si mismos como comunidades de viajeros, meta-buscadores, o cosa más raras,  y todos, cada uno a su manera, tienen una propuesta de valor que trata de atraer al usuario ofreciendole un buen servicio de forma totalmente gratuita.  Pero muchos todos compran tráfico y todos, tarde o temprano lo venderán.

conseguirusuarioEn el momento en que cualquiera de estas propuestas (y las que vendrán), madura lo suficiente como para conseguir vender tráfico, se incorpora a la cadena de intermediación y pasa a competir con agencias y proveedores, a la vez que se convierte en su proveedor.  La competencia por llegar al cliente se agudiza y la moneda de cambio se llama CPC (y en menor medida CPM y CPA).

El negocio de estos intermediarios es pura matematica se habla de unique visitors, commerce impressions, paid clicks, CTR. Todo se mide y se optimiza para hacer posible la supervivencia de un intermediario que no cobra nada a los clientes y necesita ser muy eficiente para conseguir visitas más baratas que los competidores a los que se las revenderá.

El resultado de esta guerra, por el momento, es que el cliente gana, porque se añaden servicios que mejoran su experiencia de compra, y que el dinero de las comisiones se esta convirtiendo en paid clicks.

¿Que pasará con las agencias y proveedores que no entren en esta guerra?

Hotels.com aumenta las comisiones para afiliados

Las campañas por CPA estan demostrando cada vez más efectividad para la promoción de servicios turisticos. Uno tras otro, los anunciantes que publican sus programas en Tradedoubler o Zanox, anuncian nuevas promociones basadas en comisiones por ventas.

Logo Hotels.comAcabo de enterarme (aunque creo que la campaña lleva en marcha desde primeros de mayo) de que hasta el 15 de junio, Hotels.com ofrece una comisión por venta del 14%. Con un precio medio por reserva de 295€, esto significa unos 40€ por reserva y un EPC (earning per clic) del programa del 0.45€ .

Para un site de viajes (público muy segmentado) con un ratio de conversión (de clics a ventas) entre el 3% y el 4%, esta es una muy buena campaña.

Sobre las comisiones de agencia

Hoy he leido un articulo en Hosteltur, donde ‘Zanox responde que las quejas de las agencias no tiene base’. He seguido el hilo y he llegado a otro articulo, tambien en Hosteltur, donde las agencias dicen ‘Spanair nos toma el pelo’ pagando más comisión a los afiliados, he vuelto a tirar del hilo y mi sorpresa ha sido mayuscula, cuando he llegado a otro articulo (exacto, tambien de Hosteltur), que hace referencia a un post que escribi, anunciando la campaña de afiliados de Spanair en Tradedoubler.

El exceso de trabajo en las últimas semanas, ha hecho que no viera el articulo donde se me citaba y que tampoco me conectara a la comunidad Hoteltur, y por eso no vi el mensaje de José M. De la Rosa donde me anunciaba su intención de citarme en el articulo. Una lastima.

A la vista de todo esto, quiero aclarar mi postura sobre este controvertido debate.

El sector turistico no es diferente a otros sectores. En éste como en otros, las campañas de afiliados son una realidad muy extendida. Que compañías como Lufthansa, Air France, KLM, Alitalia, LAN, Vueling, o Spanair, por citar algunos de los muchos nombres que aparecen en los catalogos de Tradedoubler y Zanoz, remuneren a sus afiliados pagando por resultados, no sólo es perfectamente licito, sino que constituye una muestra de su capacidad para utilizar los recursos disponibles para obtener tráfico. Marcas como Apple, Casa del Libro, CEAC, Direct Seguros, Epson, Hewlett-Packard, Home English, ING Cuenta Naranja, McAffe, Nike, Sony o Swarovski, hacen lo mismo en sus respectivos sectores, y que yo sepa, los minoristas no se preguntan si es una práctica legal o no.

litle porcentage

El hecho de que las comisiones que los anunciantes pagan a los soportes afiliados sean mayores que las que cobran las minoristas, es sin duda sintoma de que Internet esta cambiando las reglas del juego. Si además esto ocurre en nuestro sector, donde las menguantes comisiones de las compañias aereas han sido motivo de controversia año tras año, creo que es un dato que merece la pena dar a conocer. Por eso publique la noticia. Creo que hay agencias de viajes que ignoran esta realidad y es importante que la conozcan.

Tengo la firme convicción de que es necesario fomentar un debate que despierte a estas agencias de su letargo, pero no para que organizen un boicot contra las compañias aereas, como algunas pretenden, sino para que tengan la oportunidad de conocer la opinión de otros expertos y quizás descubran formas de adaptar sus, cada vez menos eficientes, negocios.

Creo que Tradedoubler y Zanox prestan un excelente servicio facilitando los medios y la tecnologia para ayudar a obtener trafico a los anunciantes, y a monetizar su trafico a los soportes. Tambien creo que Spanair ha sufrido un acoso injusto en ralación con este tema.

La reduccion de comisiones en una realidad que obedece a causas que van mucho mas alla de nuestras fronteras. Creo que muchas agencias padecen las consecuencias de la ruptura del paradigma sobre el que fundaron su negocio, y necesitan encontrar alternativas. Admiro a las que afrontan esta realidad de forma consructiva y se reinventan para poder seguir aprtando valor. Por contra, no entiendo a las agencias y sobre todo a las personas, que con su mensaje encendido y belicoso, contribuyen a enfrentamientos esteriles.

Spanair ofrece una comisión del 4% por reserva

Tras años de recortes y negociaciones en que las grandes compañías aereas españolas han reducido sus comisiones a AAVV hasta llegar a pagar menos del 1%, ahora va Spanair y ofrece un 4% por reserva, y sin necesidad de BSP ni nada.

Spanair ha anunciado una nueva campaña de afiliados a través de Tradedoubler por la que promete pagar una comisión por cada reserva. El escueto texto que describe la promo dice textualmente: ‘ Spanair, compañía aérea española, ofrece a sus afiliados un 4% de comisión por cada venta que remitan desde sus páginas.’
Una maniobra lógica, desde el punto de vista de una empresa que persigue incrementar el trafico a su site, pero que plantea interrogantes acerca del modelo de las agencias ‘brick & mortar’ (las offline, para entendernos). Esta iniciativa no es nueva, KLM, por ejemplo, ofrece hace tiempo hasta un 3% a sus afiliados.

A pesar del alto valor que ofrece una agencia on-line, a la hora de buscar y reservar un billete, soy de los que opinan que una off-line tambien puede ofrecer mucho valor en el servicio que presta, para justificar su intermediación. El problema es que donde las on-line son capaces de automatizar todo el proceso y optimizar costes para que el pequeño margen (comisión + S&H) genere ingresos millonarios gracias a la economía de escala, en las off-line los costes operativos crecen a medida que aumentael volumen de reservas. Es decir, que las más perjudicadas por el recorte de comisiones son las off-line. Ahora esa intermediación esta peor remunerada que la visita de un afiliado de Tradedoubler, que ni sabe ni tiene por que saber lo que es un city pair, una conexión, o una tarifa Y.

Update 11/4/08:

Como consecuencia de las reacciones que suscitó esta noticia cuando fue publicada en Hosteltur, he escrito un nuevo post sobre este tema.

Categorías:Marketing Etiquetas: , ,
Seguir

Recibe cada nueva publicación en tu buzón de correo electrónico.